编辑导读：对于教育培训机构来说，学员续费率是影响机构发展的重要因素之一，如何促进学员续费也一直是困扰许多教育机构的大难题。作为教育培训的头部机构，新东方是如何做的？本文作者对新东方的“六轮推班法”展开了分析讨论，与大家分享。

不少校长发现，疫情过后，续费越来越吃力了，河南某英语培训机构的校长告诉我，疫情之前，老生的续费率为80%左右，而今年，续费率不及50%，这让他十分头疼。然而，在头部机构的营收体系中，续费却在稳步提升。

8月21日，新东方在线发布截至2020年5月31日止年度的2020财年业绩报告，报告显示，新东方在线实现营收10.81亿元，去年同期为9.19亿元，同比增长17.6%，这其中，有很大一部分营收来自正价班的续费，续费率超70%。

要知道，线上教育一直都有获客成本高，留存低的诟病，但新东方在线的续费率能超70%，着实值得钦佩，由此也可得知，新东方线下课的续费率更高。

据统计，自从收费不得超过3个月的政策推出后，新东方一年要续班6次，分别是1月、3月、5月、7月、9月，即便是这么高频率的续费，其线下课续费率达95%，远超学而思。如此高的续费率是如何养成的呢？除了教学质量过硬之外，新东方有一套独创的推班流程：六轮推班法，今天就来给大家普及一下，希望对您的续费工作有所启发。

其实六轮推班法主要是以下这几个流程：宣传——反馈——促单——挽单——测评——公示。

我们一步步来拆解。

第一轮：宣传

建议时间：本学期课程还剩1/3的时候

主要内容：宣传下学段的课程，并收集家长、学员的续班意愿

具体做法：提前做好下学段的招生简章，内容包含课程大纲、下学段课程教材精选照片，下课前，老师发放到孩子手里，并附上一张续班意愿表，告知孩子，和父母一起填写，下次课上交，上交的学员可以获得积分或奖品奖励。

此举目的：先提前知晓大家的报班意愿，将不愿意报名和愿意报名的学员区分开来，作针对性的促报工作。

第二轮：反馈

建议时间：第一轮宣传后的第二次或第三次课

主要内容：对本学段学员的学情进行反馈

带班老师给每个孩子生成学习报告，说明孩子的进步和不足之处，同时结合下学段的课程，把下阶段的改进计划罗列出来。对于分层教学的机构来说，还可以给孩子搭配不同的班型，并说明理由。

当然，在这份学习报告中，也不能只强调续班才能改进，还是要提供1-2个真实有效的改进建议，比如英语培训机构的建议可以是，每天早上记5个单词，晚上默写等等，这样一来，也不会让这份学习报告的“广告痕迹”过于浓厚。

江苏南京某万人机构的做法更值得推广，他们使用了校管家的师生信，而该工具主要是用于家校沟通的，每次上完课后，老师会通过师生信评价学生，评价的形式也非常丰富，有照片、视频等，这也就意味着，师生信评价中承载了多年来孩子的上课精彩瞬间，到了要续班的时候，这家机构使用师生信的“一键生成”功能，给每名学员生成了一本电子成长手册，并通过师生信后台，发送到家长微信里。

同时，学校还把这本电子手册打印出来，送给了家长，家长看到多年来孩子成长的点点滴滴，以及每一堂课老师细心的评语，颇为感动，由此续费意愿大大提高。

此举目的：

1. 让家长掌握孩子本学期的学习情况，感受到机构、老师给孩子带来的变化；
2. 给家长灌输连续学习的重要性；
3. 凸显了老师的负责、机构的专业，加强家长续费的意愿。让填了愿意续费的家长更进一步坚固续费意愿，同时也逐步攻破不愿意续费家长的心理防线。

第三轮：促单

建议时间：第2轮反馈后3-5天左右

主要内容：直接促成续报交易

具体做法：

1. 制定续报优惠方案，比如减免、送课等，并设置报名时限；
2. 将报名链接推送给家长，或催促家长来线下报名。

此举目的：大胆促成成交，并用时间稀缺性来促使家长买单。

小建议：有的机构会使用一些线上成交小工具来促单，比如使用校管家预制订单功能，可以将课程缴费做成链接，直接通过师生信推送给家长，家长在线就可以续报。还可以使用小竹通工具，在微信群里发起缴费接龙，并实时播报报名数据，利用家长的从众心理，来减少家长的犹豫成本。

第四轮：挽单

建议时间：促单后的第2至第3天

主要内容：与未续报的家长进行1对1沟通

具体做法：

1、机构事先罗列出家长拒报的理由，并一一给出对策。

比如有的家长不满意现阶段效果，所以拒报，则可以再次拿出学情报告，给家长作分析，同时也可以拿出班上其他孩子（不如该名孩子和优秀学员）的报告来做对比，一来降低家长的心理落差，同时也给了家长未来美好的期许：续报后，您的孩子也会如优秀学员这般。

再比如有的家长担心下阶段孩子跟不上班，或者不喜欢，机构可以给出承诺，前3节课免费，如果不合适，可以全额退款等等。

2、与家长1对1沟通，运用话术、机构优惠政策，打消家长的疑虑。

第五轮：测评

建议时间：本学段的倒数第2、第1节课

主要内容：对本学段所学的内容进行综合测评，并生成测评报告

具体做法：

1. 课程结束后，做一次测评。相比于线下测评，我更推荐线上，效率更高，比如可以使用校管家与第三方机构合作的测评系统，可以快速出题+生成试卷，建议题型可以用选择题，这样学员可以在线上作答，系统可自动判卷，以此减轻老师的负担。
2. 针对每个孩子的测评情况，生成测评报告，测评报告中需包含孩子已掌握知识点、未掌握知识点，孩子目前的水平在全班处于什么位置，并结合下学段的课程，再次强调改进计划。

测评成绩相比之前的学习报告来说，给续班提供了更充分的客观理由，同时也能撼动这阶段未续班的家长。这里提醒一下，校管家测评系统可以自动生成学员的测评报告，报告中还能用可视化图表展示全班的成绩情况，学员处在哪个排名段位等，一是能减轻老师的负担，二能让家长产生竞争心理，由此促进续报。

此举目的：如果说第2轮反馈中的学习报告是续班理由的话，那这一次的测评报告就是续班强有力的数据保障了，有理有据，双轮驱动家长续报。

第六轮：公示

主要内容：公示测评结果、本学期总结

具体做法：

1. 将测评结果公示在家长群里，并重点表扬成绩优异和进步大的学员；
2. 对本学期每个学员的表现进行总结，并一一在群里公示，注意，一定要艾特学员家长，家长因此会感到自己的孩子备受关注，同时也激起了“晒娃”的自豪感

此举目的：进一步刺激竞争的产生，促进续报。

以上就是新东方屡试不爽的六轮推班法，愿各位机构做到知行合一，真正将此方法落地执行，走出续费困境，获得超预期的增长。

 

本文由 @菜大妈 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

给作者打赏，鼓励TA抓紧创作！